当前位置:首页>>健康>>健康新闻

8月11日XS品牌上市媒体专访会速记稿

发布时间:2017-08-17 16:24 编辑:刘婉茜(见习) 浏览:0次

XS品牌全球副总裁、XS联合创始人大卫·范德文先生分享XS“有你就有可能”的品牌理念

时间:2017年8月11日下午16:00

地点:香格里拉大酒店三层绿宝厅

主题:8.11XS品牌上市媒体专访会速记稿

主持人:各位嘉宾,各位媒体朋友们,大家下午好,非常感谢大家可以莅临今天的XS品牌上市媒体见面会活动的现场,我看到大家都是熟面孔,相信大家都是安利的老朋友,大家对安利品牌家族非常了解,在这里我们希望向大家介绍安利的新成员,今天活动的主角就是XS品牌。桌上都有摆有XS运动营养饮料,相信大家都品尝过,口感怎么样?相信各位的有一定被酷到吧,没错,这款饮料除了给大家带来非常酷爽的感觉之外,含有非常丰富的B族维生素,在运动之后快速恢复我们的活力。还有一点,是在座各位美女非常感兴趣的,这款饮料是第一款全球销售无食糖添加的运动营养饮料,也就是不用担心给我们带来酷爽的同时影响我们的小蛮腰。今天我们邀请安利XS品牌创始人兼安利XS品牌副总裁大卫·范德文先生,先让他给我们打一个招呼吧。

大卫·范德文:大家好,我是大卫·范德文,我是XS品牌的负责人,我不知道大家对XS有多少了解,这是我们即将在中国上市新的品牌。我想在其他新市场上市之前用其他上市的方法介绍一下XS。我们在2001年的时候创立了XS的品牌,从2002年开始与安利公司合作正式把XS品牌上市。而我也是XS品牌的联合创始人之一。XS品牌创始于南加州的拉古那海滩,这也是我现在住的地方。拉古那海滩是在南加州很小的城镇,但是在南加州我们诞生了很多很多的生活方式品牌。在拉古那海滩是我们一直倡导自由自在的生活方式,也希望把这种方式传递到全球。2002年我们与安利公司开始合作以来,XS品牌一直是非常成功的品牌,我们从2002年到现在的营业额已经超过了20亿美元。它可能跟其他的能量饮料品牌比起来不是营业额最大的,但是我们确实在安利公司是非常年轻的品牌,也是很重要的一个品牌。这也是我们创立品牌的目标之一,让每个人都能成为这个品牌的主人。这个并不是需要他们在资金上的投入,这不同于传统的生意。我们希望让这项事业是开放给每一个人,甚至每一个年轻人都可以做的。

在XS我们有很多个第一,就像刚才主持人讲的,XS品牌是第一个全球销售的不含食糖的运动营养饮料品牌。(注:"欧睿国际有限公司再次证明,其于2012年10月至11月所进行的调查结果支持上述认证,该认证的证实是通过对零售渠道销售的全球能量饮料占比80%的13个领先市场进行调研,其定义和上述数据援引欧睿国际软饮数据库2012版本。全球的定义为至少在3个全球化区域有分销渠道的。在允许的范围内,欧睿不接受或承担任何第三方就此认证产生的责任。如有进一步的信息可根据要求提供。")我觉得这对于我们来说有一种使命感,我们希望把食糖从人类日常的饮食中剔除出去。因为我们看到全球肥胖症和糖尿病都有非常流行的趋势,而由于糖分摄入过量引发的疾病其实是可预防的,可控的致病性因素里糖分是最大的元凶。我在一次记者发布会上看到我们(美国当时)的卫生部长汤米·汤普森,他把肥胖症就定义为一种疾病。而他也说了,糖分已经成为了新的"香烟"。而在XS我们希望可以提供给大家更为健康的,适合每日使用的产品。因为现在看到很多人每天会有吃很多的零食,我们希望能够通过XS给大家一些更健康零食和小食的选择。

我们还有其他各种第一,因为就我个人而言,我创办这个品牌的目的就是要改变大家这种饮用运动营养饮料的一种体验。在90年代末的时候,我曾经供职于一家很大的科技型创业企业,我当时在这家科技企业做的就是数据库这一类的工作,这个是一个很无聊的工作。我在这家公司主要负责的是营销的工作,我的想法是我得要把这个工作变得性感起来。而我怎么让它性感起来呢?但是90年代末也是科技企业大衰退的一个时期,在2000年左右的时候,即便像我们这样运营的数据中心也倒闭了。所以我就想从此从科技领域全身而退,要开启一个新的事业。也就是那个时候,我开始酝酿出这个XS的点子,其实整个的契机是因为在科技企业倒闭之后,我就去到南加州做营养品的公司,它的经营不是很理想,我帮助它扭亏为盈,这也是整个XS品牌产生的前身.所以我们就把品牌打造成为全球第一款不含食糖的能量饮料,同时我还希望它能有一个很好的口感,我们希望给人们更多的选择,有更多的口味选择,我们在美国最初上市的两个口味,就是在中国今天上市的这两个口味。现在我们已经有几十款口味的选择了,我们在上市之前曾经与好几千位中国营销人员做过口味测试。而经过这个测试的结果,他们最喜欢的竟然也是我们在美国最早上市的这两个口味,我们同时还是一款富含大量B族维生素的运动营养饮料品牌。

而最让我骄傲的一个第一呢,是我们第一款在每一罐产品背后都有一个事业机会的能量饮料品牌。所以每一次我打开一罐,把这个饮料分享给一个人的时候,实际上我就是在给他分享一份安利的事业机会。我们XS想要做的就是给人这种冰冰凉的能量饮料让他感觉非常好,喜欢我们的产品,进而对开启我们的事业产生兴趣。人们也可以自主选择要不要加入这个事业,但是我想真正富有的人是那些能做选择的人,您越富有可能您的选择面就越多。而我们不管是跟人分享我们的产品,还只是有人向我们买这个产品,或者只是跟我们交朋友,其实这些都是我们互相分享这种选择的一个机会。但即便是那些对我们的事业真的一点兴趣都没有的人,也可以从我们提供的产品中得到一份良好的体验。我在拉古那海滩有很多朋友,他们根本都不做安利的生意,但是也很喜欢我们的产品。而我们做的真的就是在为XS品牌给大家带来更好的体验,让安利事业变的更有吸引力。谢谢大家!

主持人:非常感谢,如果我早些年能喝到XS饮料的话相信我能长到1米9。相信大家对XS品牌和安利的布局规划非常感兴趣,把机会提供给大家,请各位提问之前先简单介绍一下自己。

提问:我是成功营销杂志的记者。我想知道,我看到XS还非常成功的,在过往在美国市场,特别是针对年轻人的营销方面用哪些方法取得年轻人的心?现在即将进入中国市场了,我不知道对中国的年轻人市场数字营销层面咱们有些什么样的打算和计划?

大卫·范德文:这是一个很好的问题。我们常说XS是生于拉古那海滩,但是现在它在全球成长。我们做的是希望把南加州这种生活方式成功的在各个市场进行本土化的改变,让它更能适应当地的市场。我们和一些艺术家,和体育明星有过合作。我们也喜欢搞大型活动。比如我现在就在中国巡回培训会的活动上,我们每天要办两场Party。您来到这里可以边Party边工作。其实我们对于XS品牌有一个非常大规模的支持,我们的客户群也非常的广泛,有的是学生,甚至到大爷大妈都有。这个对于能量饮料品牌来说并不常见。我们就是想要找到适合不同人群的不同方法,把他们吸引过来。我本人也不年轻了,我已经快50了。但是我还是会做那些20几岁孩子会做的事情。我现在还会去冲浪,去办Party等等。因为我们相信在XS我们不在乎你有多大年纪,因为年龄只是一种心态,它不是一个数字。在XS您可以每天都变的想有多年轻就有多年轻。我们也很高兴能把这种精神带到中国来,这是一种非常积极的能量。谢谢您的提问。

提问:我在追问一下。因为听您说的意思希望XS的受众群是跨度很广的一个人群,但是在中国饮料市场大部分的饮料可能是被35岁以下的消费者所消费,我们可能会特别专注于年轻人的市场,会对中国针对这些族群一下的人做一些营销吗?除了您讲的活动以外讲数字营销的一些方式或者一些想法?

大卫·范德文:我们当然也是很关注35岁以下的年轻人群。因为我们现在就是在准备与一些对于年轻人来说比较有吸引力的体育明星和艺人进行合作。但是这些还是需要等安利中国官方给出一些消息,才能跟您具体分享。我们在微信也即将会上线微信公众号,而且我们还会继续跟传统媒体有很多合作。但是我确实中文现在说的也不太好,所以我没有办法更好的向您表述我们整个的媒体计划,所以我要把这个工作交给我们在中国媒体组的同仁跟您解释。

提问:大卫先生您好,我本来准备一个问题,刚才我看前面媒体朋友问了两个问题,我一下问两个问题。第一个问题,当年咱们为什么要创立这个XS的品牌?又是如何创立这个品牌的?你的初衷是什么?我知道加州阳光和海滩非常的不错,这个是不是你创造这个品牌一个良好的土壤?

第二个问题,您如何看待中国功能饮料市场竞争,安利的竞争优势是什么?XS的市场定位特色有什么?我来自中国经济周刊。

大卫·范德文:我可能创立XS品牌多少还有一些私心,因为我本人就是一个特别热爱运动的人,我差不多一辈子都在创业。而且我差不多一辈子都是很热衷于体育运动的人,我在大学时候踢足球,我在加州的话一天要冲浪一次到两次,我还会打网球、滑雪。我最喜欢一项活动跟拉古那海滩有关的是三项运动日,我在那一天要做完三项运动。你想一天锻炼这么多就肯定有补充能量的方法。因为比如说以冲浪为例,我本人就是个子挺高的人,如果我靠锻炼把块锻炼很大的话不利于冲浪,我一直保持相对瘦一点的体形。其实我的一个初衷就是在于我当时和一些研究配方的专家和营养专家讨论这个事情的时候,我们希望我们这个配方更适合像有我这样需求的人一个能量补充。我开始创立XS品牌的时候也差不多是中年人了,我那个时候是30岁。而且我30几岁的时候发现自己能量水平跟20几岁是没法比的,我虽然精神确实很好,一直有一个20几岁的心态,但是身体不是这样的。我不能跟您说XS就是青春之源,但是肯定能帮助您补充一些精力。

我很喜欢的口味就是葡萄口味,但是这个不是我们具体的品牌,而是葡萄苏打汽水是我很喜欢的,我从小就不太敢喝,因为那里面有很多的热量,如果我要是每天喝这个葡萄汽水的话,我可能就得胖成熊猫。所以另外一个私心就是我希望能够用我最喜欢的这个葡萄口味来做一款能量饮料,让我有能量却不长肉。而且咖啡因对于每个人来说反映是不一样的。像我个子比较大,动的比较多,我对咖啡因的耐受量更高一点。我要是在一天运动量很大的时候,我可能一天要喝六到八罐的XS饮料,但是这个不是我推荐大家的做法,因为每个人对XS的耐受度不太一样的。我的妻子一天可能只适合喝一到两罐。而刚才我给您讲的基本就是我创业之初的一些想法。当时这个是一个非常独特的想法,我想您是来自经济周刊的记者,可能我的这些故事对于我们品牌定位您也应该有一些感悟了。

有很多做市场营销的人,他们在做大众产品的时候更喜欢看数字上各个点,然后他们会把这些点连起来,连成一个趋势图。我在学校是学哲学的,我可能跟科班出身的市场营销人员来说是不一样的路子。我肯定这些趋势图都是真实存在的,因为这个都是人们预测出来的一些结果把它反映出来的一些表现。趋势图是这些真实数字的表现。如果您是市场上很大的品牌,您就可以根据市场的趋势给这个品牌定下一个很高的目标。但是如果是一个小品牌,或者新兴品牌,您就要套用一种完全不同的逻辑来看这个事情。这样一个趋势图可能真的并不适合所有的公司,仅仅通过趋势图来进行预测。我更倾向于的是一种讲故事的办法,这个就是我说的通过原因和理由来推论。比如我们讲一个故事,路上有一个A,有的时候你会把A从这条通路上打下去,然后没有这个A之后,它可能造成的一些影响是你没有办法预料的。因为可能您看过最差的一个电影,就是如果这个主角醒来渡过了愉快的一天,结尾还是他渡过愉快的一天,这个是一个非常无聊的故事。一个好的电影应该是这个人醒来渡过了愉快的一天,但是突然剧情大变有人冲进来打破了他美好的一天,然后这个人就需要付出巨大的努力达到一个他没有想到的更好的结局。而这些在经典文学领域里可能就叫做主角的历程。我想有的时候这个理论更适合小企业,所以我们要做的就是讲好我们的故事,让我们的故事有吸引力,这样就可以把这些数字这些东西都剔出去,让我们真正达到一个无法预知的更好的境界。

这个就是史帝夫乔布斯在iPhone上面所做到的。我们今天都会用这个智能手机,但是不会有一个焦点小组,他们讨论的结果告诉乔布斯要怎么做。因为这样的小组根本无法想象手机有一天会是变成这个样子的。我没有乔布斯那么聪明,但是我们希望能够在XS也做到类似的效果。就是把人们带到一个他们从来没有想象过的一个地方。但是我也很高兴能够有这个能量饮料领域让我们来施展拳脚。但是我们并不致在打败那些行业老大,我想做的是给我们的消费者创造一个全新的,令他惊讶的新的选择和境界。我们不是想让我们的品牌一直沿着曲线图往上走,而是给大家看到一个新的,未曾想象过的可能。

提问:我觉得用两个中国话来概括一下,就是大卫先生在中国做的饮料一是"野路子",二就是"黑马"。

大卫·范德文:我想如果你只是看着镜子的话,你是没办法开出新路的。

提问:刚才大卫先生跟我们分享了您创立XS品牌的初衷,我想这个品牌从创立至今也已经有十几年,想知道在这十几年过程中,在品牌发展历程中,当中肯定有一些成功的故事,或者说遇到一些有挫折的故事,希望您能跟我们分享一下。

第二个问题,除了XS这个品牌,这个产品之外,XS是否还有其他的产品?未来还会不会在中国上市?

大卫·范德文:我们在和安利合作的整个历程中确实有很多令人兴奋,值得记住的时刻。我觉得上市本身就是一个特别让人激动的事情。因为安利在我们之前从来没有过能量饮料产品。其实在2002年我们在北美上市之初就是让人觉得很惊讶。有一位澳洲的经济学家叫Jhon·schumpeter,他是一个奥地利的经济学家,他就提出了一个叫做"创意性反差"的一个理论。而且在《经济学人》杂志上,这位经济学家会有一个专栏。他主要的理论观点是任何事情不破不立,如果您想要达到这种反差的效果,就是要在这个领域打破旧有的东西,来创造一些新鲜的东西。在XS我们做了两件事,第一是建立一个全新的,令人兴奋的品牌和产品。第二件事就是我们对经销方式的一种革新。我想如果我们当时的目标只是一味的和其他大品牌来竞争,可能我们这个品牌已经不复存在了。而在很多知名能量饮料品牌是不提供这样经销机会的。我希望我们这个品牌不仅仅是像有一些品牌一样,会把一大车拉到便利店去销售,在那个时候我就已经是安利的一个粉丝了,但是其实有一个前提故事,我们在最开始研发这个产品的时候,确实是拿到一些副食的果蔬店,还有拿到乐购进行测试。而且我们也发现其实在很多主要市场80%的能量饮料产品他们的销售地点还是那些便利店或者是餐厅之类的地方。我就想测试一下,这样的一个品牌在那些地方会有怎么样的反响?要先想一想有哪些人会在这些果蔬店买东西。就是那些会给家庭大宗采购的这些人,这个人就是各家的妈妈。但是我不是说只是女性来做采买的工作,而是每一家总有这么一个人干这个事。我有这样一个感觉,这些妈妈虽然去买东西,他们做的只是购买决定,具体这个东西家人喜不喜欢不是她决定的。也就是说,妈妈可能把一箱产品拿回家里,但是真正喝的可能是丈夫、孩子等等其他的人。而这些家庭其他的成员如果不喜欢她买的东西,可能她做的决定就是错误的。而且在所有人群里最难取悦的就是年轻人。我们在营销方面确实做了一些独特的选择,我们的营销对象是35岁以下的年轻人,但是我们真正卖给的对象其实是妈妈们。这样我们当时在果蔬店会给一些试饮,所以妈妈们就会来尝一尝,觉得挺不错的。我还会接着介绍这个不含食糖,还有大量的维生素。当时我们测试的时候,就是24罐一箱装,一天可以卖出60箱。这样我们就意识到,如果我们有机会给别人讲我们的故事,并且让他们尝试一下我们的产品,我们的产品会在市场里有很大的影响力。

下一个问题就是在什么地方可以让我们更好的讲我们的故事,给更多人试喝呢?而安利就是这样一个很好的选择。因为在安利有数百万全球经销商,他们在做的事情就是跟别人讲述产品的故事,给别人试用产品。而他们讲故事的方式肯定要比便利店的店员或者推销员讲得好。因为在安利海外我们把营销人员叫做ABO,也就是安利事业所有者。在中国我们统称为营销人员或者营销伙伴。而这些营销人员他们真正每天工作的重点就是要建立更多的人际关系,

我们是来自拉古那海滩的品牌,我们确实想提供独特的产品。但是我们真正想做的是推广这种自由的生活方式,把它打造成一个生活方式的品牌。我们想做到的是和我们的消费者建立一种情感上的联系,而不仅仅是他们知道事实上这些产品有多好。

这样让我想到我刚才忘记回答的一个问题,有关品牌定位的。我们把我们自己定义为一个高端的能量饮料品牌,我们从来不想打低价牌,我们也不觉得这是什么错,我觉得这个是我们当时品牌定位的一部分。我们不想作出很多承诺,因为我们知道在很多广告语宣传里,大家能相信的也就不过一半。我希望人们可以真正亲自尝试我们的产品,让他们爱上我们这个口味,让他感受一下这个产品给他带来的感觉。这也是我最喜欢安利的一部分。如果在安利您不喜欢我们的产品,我们是可以给您一个满意保障的。我们希望真的能够通过尝试让他爱上这些产品。就好像你爱上了一件东西之后,你就没办法离开它。

提问:除了XS还有其他产品吗?

大卫·范德文:我们确实也有其他品类的产品。我们有零食。比如说我们会有口香糖、薯片、麦片、混合果干等等。因为人们现在的生活节奏很快,至少我们这个目标客户们他们的生活节奏很快。而人们在吃很多零食的时候,对于他们身体营养是很不好的,我们希望能够给他们更多的选择,但是在口味和口感上也不比别的品牌差。我们提供的产品能够给他们带来一种更好身体的感觉,在长远看来也会是一个更健康的选择。现在最让我感到兴奋的是,我们去年的时候全新上线了一条运动营养系列产品,我们最初上市的市场是北美、新西兰和澳大利亚。还有南非,我们最近刚刚在日本上市这一系列产品。我们也算是刚刚进入亚洲市场。我在中国的活动结束之后就会立刻到欧洲,秋天的时候运动营养系列就会在欧洲上市。当然,我们要做的肯定是有别于传统运动营养品牌。这些产品不管是从尺寸大小上,还是里面有效成分的含量,以及口味上,都是更适合普通人使用的。这个有一点像全新营养补充产品。可以给您的身体补足精力,补足水分,更快的快速能量。而且在运动营养门类下面,我们也有几十款的新品准备上市。

我们在产品包装设计上也是有所不同,用压光白色材料来包装,这样让人感觉我吃了这个产品不会像练成过大的肌肉,而是可以帮助您在一天达到最好的表现水平。有意思的是这样就吸引了很多日本的家庭主妇来购买。因为有的时候我觉得家庭主妇其实是世界上最难做的一个工种,而且是受累不讨好的工种。她们要看孩子,照顾家庭,还得再出去工作,她们是最需要能量的一批人。而这些主妇可不想练成那些巨大的肌肉。但是这些产品同时我们也提供给一些专业的运动员,比如说冲浪选手、山地自行车选手和运动队来使用。而我们在展望中国市场发展前景的时候,我们也相信很快就可以在中国市场看到更多的新产品。但是无论如何我们得先把这一次的上市做好,因为现在确实有很火爆的一个需求量。

提问:我是北京晨报的记者。我想问的问题是,XS在美国已经上市大概16年了,选择现在这个时候来进入中国市场,您认为现在是不是一个合适的时机?第二个问题是您认为XS在中国市场机会在哪?这款产品最能打动中国消费者的地方在哪?

大卫·范德文:您的问题理解为我们已经在美国上市了16年,现在来到全球50多个国家和地区,为什么这么久才来到中国。我其实也是想早点来到中国,但是我觉得现在恰恰是最好的时机,这是有很多原因的。第一是中国的消费者市场在以一个急速的速度在发展。不仅仅是在一线城市,在一些三四线城市我们也看到很快的发展速度。我们在全球也看到,当很多国家经济发展之后,消费者需要不再是简单的大众消费品牌,而是更多需要一种生活方式的品牌。比如我们在一线城市,看到很多中国消费者喜欢买奢侈品品牌,还有其他的一些生活方式品牌。

我们选择在这个时候来到中国,我们发现中国消费者越来越注意到高端营养产品的重要性。而且大家也越来越想要更多生活方式的品牌,不仅仅是那些昂贵的生活方式品牌,更是更年轻,更潮的一些品牌。

第三个原因,中国人空闲的时间越来越多了,人们愿意把时间花在运动上,让大家保持一个积极的生活方式和态度,不仅是年轻人。我到一个新的城市之后也会去观察当地的一些年轻人的夜生活,或者是体育运动健身方面,我发现人们真正有了这个自由的时间之后才会更重视这些方面的活动。所以说在这些时候上市一些高端的运动能量系列产品可能就是最好的时机。而这也就是我所说的,我觉得来到中国最好的时机。

提问:我想问XS和安利之间,XS品牌从全球角度给安利带来了什么?现在XS即将进入中国市场,又给安利公司在中国市场会带来什么样的一些改变?

大卫·范德文:提的问题都特别好。2015年的时候安利公司收购了XS品牌。我记得当时收购之后安利总裁德·狄维士这么跟我说的,我们收购XS品牌,不是为了让它变的更像安利,而是为了给安利积极的改变,帮助改变安利。安利已经有近快60年的历史了,可以说已经有好几代人见证过安利的事业了。甚至说在创办人家族里,温安洛家族和狄维士家族他们也是到了第三代了。我们甚至也看到有很多营销人员,营销伙伴他们的第三代孩子也加入到安利的事业里。其实在XS品牌,我们真正想要倡导的是一种回归理查和杰的本质精神的行动,理查和杰是安利公司的创办人,他们在年轻的时候创办了安利公司。在上个世纪40年代末的时候,理查和杰共同开办了一家飞行学校,在当时觉得是非常有创意的事情。因为他们觉得以后早晚人们都会开上飞机的,所以要提前教人开飞机。他们后来把生意卖掉了,是因为他们两个人打算一起踏上冒险的旅程。他们卖了这个生意,用钱买了一个大帆船,要去拉美帆船旅行,但是他们只有一个问题,就是不会开船,其实这个船半截还沉了,是在古巴海域附近沉了。但是他们也没有因此停下冒险的脚步,他们领到了一些保险金。他们用保险金的钱又买了一些蒸汽船的票,这些蒸汽船是比较低端的商业轮船,也踏上了很棒的旅程。在他们回家的路上又开启了自己的新事业,因为他得赚钱回家。

可以说像他们这种冒险,这种企业家敢做敢为的精神是他们贯穿一生的精神。我想这种精神和现在的年轻人是很有共鸣的。我不是一个新千年的人,但是我觉得这也跟我很吻合,我的孩子是千禧一代,也跟他们有很强的共鸣。我觉得XS品牌可以给安利带来的改变就是它有这种能力,让新一代年轻人也觉得安利是属于我们的事业。不只是属于我祖辈那一代人的事业,是我这一代人也可以做的事业。这就让安利事业对于新一代的人有一种吸引力,让他们感受到创业、冒险、企业家精神的一种乐趣。

我们在2015年被安利收购之后,取得了巨大的业绩成长。我们收购已经快到三周年了,我们差不多这三年有望已经要翻番业绩了。我对XS在中国上市之后的业绩也非常有信心。我感觉在中国的年轻人和全球其他地方比起来,他们对于以一种全新的方法拥有自己的事业,这件事是有更大的热情。在中国两个城市的精力,让我对于中国年轻人有了很深的印象,让我觉得真的太有激情。

提问:大卫先生你好,我来自新媒体联盟的自媒体人。我有两个问题,第一个问题,其实我个人看了您的简历,我印象最为深刻的是您是一个连续创业者,或者说您有多次的创业经历。第二个是您在20出头的时候就为20世纪90年代初的任期限制运动设计过他们的广告策略方案,并因此推动了限制法在22个州的立法通过,您因此获得一个大奖,从您的履历来看一我个人推测您是一个喜欢个人承担创新的这么一个人,您为什么会选择把自己一手创立的XS卖给安利?刚才您也提及了,安利希望得到一些改变。

第二个问题,您在刚才回答其他媒体朋友的提问时候,您简单提及了熊彼特的创新理论,您在XS国外推广和销售过程当中有采用哪些创新的办法?以及它进入到中国之后,在您构想里将会采用哪些创新方式?除了营销、推广还有品牌价值的持续输出。

大卫·范德文:可能您看到我的简历,您会发现我跟很多人是不太一样的一些经历。我在大学有两个学位,一个是哲学,一个是政治学。我在早年间确实供职于智囊机构,而且是参与一些政治方面的工作。我喜欢提出新的点子,但是我更喜欢的是把这些点子投入到实践里面,不然的话点子也只能是一个点子,或者是一个理论。它怎么实际操作才是我更关心的一件事情。我其实对于有了想法、理论,真正能把你带到哪里去是我非常关心的,而且我对一切都持有非常开放的态度。就好像这个宇宙自大爆炸之后,已经发展了140亿年,这个宇宙大爆炸就释放出了大量的能量。在这140亿年的能量释放之后这些能量就在不断延展宇宙的边界,如果我们能够真的用上这些能量,利用起这些能量,就会带来很大的一个能量。我想这个就好像我们要利用这些能量,也算是一种能量,这种宇宙能量带来很多延展的影响,在加州会冲浪,但是这个浪不是在加州起来的,而可能是从新西兰那些地方一浪接着一浪推动到加州。而真正浪的来源也不仅仅是水,而是水里面的动能把水推成了一浪接着一浪。还有一点,如果您遇到了巨浪,就是十英尺以上的巨浪,您就不能够跟浪搏斗,因为它会拍下来拍到你,而是你要学会怎么驾驭这个巨浪,跟着它的节奏来走。我在创业上可能会有一个大概的方向,但是当出现一些困难和波折,我失去一些机会的话,我就会寻求其他的机会和选择。

而说回到XS上面,我们在生意发展过程中就会意识到,如果想把XS利益最大化就是把它的利益和安利的利益结合起来。我真正在意并不是能不能找到最好的策略,我们现在处在一个变化变革飞速发展的时代,我觉得有的时候我们通过应对策略,从这些策略中才可以找到战略是什么。我希望我能够实时看到与我们品牌相关的这些人他们的反馈是什么,有很多人可能只是点个赞,而我们的营销伙伴可能会对这些内容有更深的兴趣。像社交媒体时代,在我公布一个我想法之后,我就会得到及时的反馈,看到人们是不是喜欢它,或者是不喜欢,或者是他们想要的是什么。而与安利公司的合作和收购就可以给我们更多机会,来让我们接触、了解这些产品给人们带来的一些反馈。我的精力也投资过很多其他公司,我也是多家生活方式品牌董事会的成员。但是我这样做的原因就是希望我看到这些生活方式品牌在人群中有怎么样的一个反应,他们成功的因素在哪里。我想安利就是适合那些想拥有自主创业机会,有自己事业人的一个最好的生活方式品牌选择。而XS就像一颗种子把它种到安利事业中,这样安利事业会进一步成长,成为生活方式的事业。我们希望XS可以给安利带来更多积极的影响,这个也是挺有意思的说法。

提问:我是自媒体微信公众号蓝玫瑰的内容主笔。XS已经在全球50多个国家和地区销售,国外的安利营销人员如何销售这款产品?现在结合中国市场现状,XS又将如何帮助安利营销人员去推广这款产品?

您曾经也做过红酒酒精饮品,XS同样作为饮品,是能量饮品,这两款产品有什么样的区别和相似?

大卫·范德文:每一种饮品都有它独特的魅力。我在纳帕古住过八年,纳帕古产的红酒是全美最好的红酒。我当时在一个酒精的饮品实验室工作,从事市场营销,接着成为这个公司的主管,而这个实验室后来成为了全美甚至全球最好的一个酒精测试实验室。甚至有政府官员会求助于我们。我在那学会很多饮品的艺术,但是XS里绝对没有任何发酵的原材料。红酒液里我觉得最大的感觉就是口感的丰富性,特别当人们喜欢花大价钱买那些陈年佳酿,就是酒瓶子打开以后让它醒一醒,陈年佳酿的复杂口感可以称为"口腔里的诗意"。因为就像诗歌一样,您必须要理解它才能知道它好在哪儿。人们在喝酒的时候,最开始口感比较简单的酒,逐步逐步试到陈年口感复杂的酒。

在XS我们希望我们的口味也可以给人以一种惊喜之感,我们提供的这个口感不仅仅是单一的口味和口感。我觉得XS产品最大的一个秘密武器就是它的口味。我们在这里也添加了大量的维生素和一部分的咖啡因,这个还是可以保持非常好的口感,让大家惊异于能量饮料能有这么好的口感。所以我们在饮料里不单单只是做成葡萄口味的能量饮料,我们做成蔓越莓加葡萄的复合口味饮料。我在实验室有这样的创意项目,叫做口味轮的项目,是由很多不同行业标准下的口感选择,比如说我们有一款口味叫做电力柠檬口味,这款中国还没有上市。我们是在挑选了150多种柠檬之后才定下来这个柠檬的口味是哪一种。

我一直在全球各地旅行,差不多一年有十到八次全球出行活动,我也去过很多不一样的地方,就像我这次在中国一样,我会在很多地方举办类似的活动。我觉得在这些旅途中,最好的时候就是在发现之前没有注意过的东西,每次有新发现我都会觉得非常的惊喜。我发现在社交网络上发现新事物已经成为非常热门的一个主题。我在我的社交网络上放一段视频,像病毒一样流行的食品,但是我的孩子可能会说我早就看过这个视频了。不是说这个视频本身不好看,而是人们的热情过的很快,很快要寻找下一个新鲜事物了。而我们想要提供的就是在饮料领域里面发现新东西的新鲜感。这种不是在货架上面,而是一种在产品本身的新的体验。而我们这款产品的口味和您在其他的地方找到的饮料口味是不一样的。但是也能够让您在某一些层次口味上就是您所喜欢的。我们提供的这些好口味就是让我们营销伙伴成功销售的基础。很多人是愿意去超市买一些东西,而对于很多大众消费品牌来说,他们要货架竞争中脱颖而出,就是要在一大堆品牌上让人们对它的印象更深刻一点。但是那些新兴的品牌,特别是社交网络上起来的新兴品牌,他们的做法是完全不一样的。而今天通过安利营销人员购买产品的人们,他们的行为也跟以前不同了。因为我们销售模式是一对一的,需要营销人员亲自和别人分享。如果消费者通过这个营销人员买到的产品在货架上也能买到,或者在电商也能买到,他为什么会选择跟我们的营销人员购买呢?所以我们的挑战就在于,要让我们的产品变的独特,要让人们买到这个产品是有一种发现新大陆的感觉。而它的购买模式不管是人与人面对面的购买,还是在某此活动上的购买,还是在线购买。您购买我们的产品是因为您喜欢我们的产品。因为在别的地方买不到,而且您也离不开这个产品,而如果我们能够做到这样的话,我们就算目标完成了。我们需要就是人们自己购买之后爱上它。

我本人也很期待我们在微信上的公众号,我们其实有很大的挑战,也是我愿意接受的挑战,我们怎么把我们的活动以恰当艺术感的方式通过社交媒体来分享,让人们对我们的活动感兴趣,而且不厌烦我们的这些网络上的发贴等等。我们如果能够为一个人增加价值而不是很快要求他们给予我们多少回报的话,我觉得这个可能就是一种很有吸引力的。而人们会因此给予我们他们的信任,我们有了他们的信任也就可以和他一起合作到赢得未来的发展。但是想要得到他们的信任,我们需要付出努力,而如果我们没有赢得人们的信任就要强力的跟人家推销这个产品,让人家尝试我们产品的话,我觉得这是一种不合理的,也不合适的做法。你真的赢得了别人信任,赢得了人家的允许的话,你才能够得到你想要的结果。必须要以他人为先,以他人真正的要求和需求为先。

主持人:我想问一下大卫先生这款产品什么时候可以正式上市跟中国消费者见面?

大卫·范德文:9月。

主持人:谢谢大卫先生,也谢谢各位媒体朋友,也期待我们XS品牌在接下来进一步的市场活动,也希望各位有机会能够参与我们XS的Party中一起感受XS。谢谢各位!

责任编辑:刘婉茜(见习)
网站地图